二手车拍卖不能只是“敲槌子”

“你的车拍了吗！”很多人可能觉得这句话和自己没有关系。其实不然，中国汽车保有量超过2.7亿辆，其中私家车拥 有量超过1.5亿，每辆车在它十多年的生命周期内数次交易，基本上都要经过拍卖这个批发流转过程，拍卖模式在中国已经成为二手车市场规模化必经之路。日 前，全国各地几十家拍卖公司齐聚郑州，共商二手车拍卖行业未来大计，在这次拍卖行业的饕餮盛宴上，他们都聊了些什么呢？

  公务车激发拍卖行业活力

  2015年可谓是二手车行业的“拍卖年”。从1月份开始，中直机关公务车淘汰拍卖正式启动，北京作为首批拍卖 城市，拍卖平台车易拍、中拓、北汽鹏龙、花乡中古拍卖等多家专业拍卖公司参与其中，公务车拍卖一度引发二手车拍卖持续火爆。3月份之后，全国各地公务车拍 卖开始陆续展开，各地综合类拍卖公司开始大范围涉足其中，在全国拍卖行业内掀起一股机动车拍卖热。

  成立2003年的山东枣庄诚信拍卖公司是一家集拍卖、销售、过户为一体的综合型二手车市场，该市场相关负责人 向北京青年报记者透露，年初开始的公务车拍卖让他们对二手车行业越来越有信心。以一辆成交价格为10万元的公务车拍卖为例，拍卖公司可收取800元的评估 费，以及委托方3%佣金，而拍卖成交后，拍卖方还需支付5%的拍卖佣金，及300元交易费和300元过户费。粗略算下来，一辆价格10万元的二手车，通过 拍卖公司收取的佣金达到9400元。

  当然，这只是一个典型，并不是所有的拍卖公司都有如此高的佣金。在北京二手车市场，二手车拍卖已经相对成熟， 竞争相对激烈，拍卖佣金普遍在3%-5%之间，并没有外地拍卖市场高。北京北汽鹏龙总经理韩涛表示：“与北京二手车市场不同，二手车拍卖在外地还是一个新 兴行业，佣金费用比北京市场要高，这也是为什么今年以来全国各地拍卖公司对于二手车拍卖如此踊跃的主要原因。”

  中国拍卖协会车委会的数据显示，全国12家机动车样本企业前三季度拍卖共成交11.6亿元，拍卖成交19142辆，残值拍卖前三季度成交5.7亿元，拍卖成交12509辆。从年初至今，中央和各省公务车拍卖已经累计达到34场（每场在100辆左右）。

  不能再迷恋公务车拍卖

  公务车拍卖引发关注只是其中一个由头，实际上，今年以来，受经济进入“新常态”影响，全国拍卖全行业疲软态势 明显，而二手车拍卖作为新兴的拍卖业务具备高增长潜力，势必开始引起拍卖行业的关注。中拍协的数据显示，今年仅个人委托和社会委托拍卖同比增长了3.7亿 元，增幅超过了13.7%。

  不仅仅如此，曾经的在各地拍卖业务中占比较高的司法车辆拍卖，今年开始陆续转向电商平台拍卖，此事对于各地综 合类拍卖公司无异于雪上加霜。河北拍卖行业负责人对北青报记者表示；“去年我们还能接到司法拍卖车辆，但是今年这些车辆很多已经有转向电商拍卖，让本已下滑的拍卖行业捉襟见肘。”据透露，除了河北之外，全国各地已经有相当数量的司法处置二手车拍卖转向淘宝等电商平台。

  正是基于对二手车市场增长潜力的判断，让拍卖公司开始大举介入二手车拍卖业务。以新疆二手车市场为 例，2014年二手车交易量为22万辆，而截至今年10月份，二手车交易量增长幅度已经超过100%，新疆作为全国最大的二手车流入市场，已经引起多家拍 卖公司的关注。今年开始，新疆当地两家综合拍卖公司——佳正和天玮已经宣布，未来将把二手车拍卖作为其今后的主营业务。

  毫无疑问，年初开始公务车拍卖对于刚刚进入二手车拍卖的公司是一次试水。主拍中央中直机关公务车拍卖的北京花 乡二手车市场拍卖师王郁峰提醒说：“以我们从事多年二手车拍卖来看，新进入的拍卖公司切不可迷恋公务车拍卖，还是应该从专业性和服务上下工夫。”早在10 年前，花乡二手车市场开始尝试二手车即时拍卖业务，期间走过不少弯路。如今，花乡二手车市场已经形成C2B即时拍和B2B置换拍两个拍卖平台，年拍卖车辆 3万辆，成为中拍协的样板拍卖企业。

  二手车拍卖不能只是“敲槌子”

  实际上，二手车拍卖在国内尚属新兴行业，综合性拍卖公司作为一个二手车拍卖的“门外汉”，仍然需要不断历练， 湖南赛德拍卖就是这样一家拍卖公司。这家拍卖公司早在2004年就进入二手车市场，并在当年11月份举行首次拍卖，20辆车仅成交了2辆，之后通过改进并 引入268V检测服务，才开始走向二手车专业拍卖。到2007年拍卖行业陷入低谷，当时深圳一家公司引入美国最大美瀚拍卖，但是之后由于水土不服最终关 张。今年陆续开始的公务车拍卖，才让赛德二手车拍卖业务重新走入正轨。赛德拍卖公司总经理陈忠阳说：“正是长期坚持不懈的努力，让赛德保留了拍卖的‘火 种’，得以在湖南二手车拍卖站稳脚跟。”

  总结多年从事二手车拍卖经验，陈忠阳说：“实际上，长期以来综合性拍卖公司就是一种‘敲槌子’商业模式，但是 二手车拍卖业务不同，我们要告别这一传统的商业模式。”目前，从事二手车拍卖业务的公司呈现多样化，有经销商集团、专业二手车市场、电商等背景拍卖实体， 这些实体应用本身的资源，在二手车拍卖业务中专业性更强，这对于新进入的二手车的拍卖公司来说并非易事。

  上海大众拍卖公司成立于2005年，而其前身在2004年之前主要以司法拍卖为主，经过多年的发展，如今已经 发展成为一家年拍卖车辆2000辆的拍卖公司。据上海大众拍卖负责人吴长文介绍，该拍卖公司目前拍卖车辆主要由四部分构成，一是个人委托，占比最小；二是 金融机构和保险公司委托；三是公务车改革以及常规的更新拍卖；四是国有企业和租赁公司委托车辆，是上海大众拍卖占比最高的。今年，拍卖车辆数量连创新高， 上海大众拍卖公司计划一改过去两周拍卖一次为每周一次。

  零配件服务是二手车拍卖的核心

  到底什么样的拍卖企业能在市场上站稳脚跟呢？承办此次论坛的安吉拍卖（郑州）有限公司给与会的拍卖企业做了一 个榜样。上海安吉机动车拍卖自去年起顺应互联网 大潮，全力发展线上业务，将传统二手车拍卖业务与互联网 有机结合，并依托上汽销售车享平台，于2014 年10月28日正式推出了车享拍二手车拍卖平台，这一平台的诞生，解决了安吉大客户拍卖和个人换车拍卖的分离，提升了各个拍卖环节的用户体验。

  在安吉拍卖（郑州）车享拍线下业务区，记者看到，该服务区除了车辆竞拍、车况评估及手续代办外，还能提供安全 支付、专业售后、跨区域物流、汽车金融等一系列增值服务，二手车拍卖企业俨然成为一家综合性服务企业。目前，车享拍已在上海、北京、天津、深圳、广州、成 都、南京、苏州、杭州、青岛、郑州、贵阳等12个主要城市建立线下业务服务中心，为所有车主、4S店及二手车经销商提供一站式服务，至今车享拍已经拍卖成 交车辆4万辆。

  谈到未来的全品牌二手车销售业务，上海安吉拍卖郑州负责人表示：“目前我们给参拍的车辆提供简单的车辆整备， 而在售后服务环节，易损件的更换基本也只能在市场上进行采购，这是目前二手车零售业务的一个短板。”据透露，上海安吉已经注意了今年以来零配件市场的“各 种变化”，今后不排除推出车享拍 零配件，以支撑其二手车业务的发展。一些行业人士表示，单就二手车拍卖业务而言，高佣金只是二手车拍卖的初级阶段，今后 竞争的核心将向零配件服务逐渐延展。

  国外二手车拍卖市场有多大？

  全世界范围来看，拍卖作为主要二手车批发交易方式，承担了二手车大流通的重任，各国经验表明，拍卖能成就一个规模化的二手车市场。

  日本：拍卖最发达

  日本无疑是全世界二手车拍卖最为发达的国家，在日本全国有大大小小不同150家拍卖公司，这些拍卖公司交易量大，交易体制完善。

  记者多年前曾经参观过日本最大的二手车拍卖企业，平均每20秒就能成交一辆二手车，每场拍卖的车辆在1万辆左右，每年下来拍卖总量能达到百万辆。如今，日本的多家公司也开始利用互联网，实现远程拍卖。

  日本的拍卖场，一般采用会员制，拍卖会当天，遍布全国的上千家二手车经销商会赶到会场，通过拍卖会把自己中意 的车型通过拍卖获得，或是翻新后进店零售，或是出口批发海外市场。至于拍卖车辆的车源，主要来自于厂家经销商和置换二手车，很多拍卖公司同时也提供会员交 易换货拍卖。也就是说，拍卖会会员经销商拍中的车辆在一定时间内没有出售，可以降低底价重新进入拍场拍卖，这一服务增加了会员对于拍卖的依赖。

  在日本，一般情况下拍卖一辆车的佣金在1000元左右，为了吸引更多的会员，即便是如此低佣金，一些中小型拍卖场同时还提供送货上门服务，因为一辆车在它的生命周期内，也许会经历多次拍卖，因此日本全国每年有1600万辆车参拍，这一数字几乎是新车销售好几倍。

  美国：“通道”拍卖曾试水中国

  美国二手车拍卖以美瀚（Manheim）的“通道”最为典型，在二手车拍卖大厅的每一个拍卖台上，一般有三个 人，中间是拍卖师，两边分别为记录或者委托方代表，台下有两人，一位是穿黄马甲的工作人员，负责指挥所拍卖的车驶入拍卖厅，在拍卖现场展示，另一位是开车 的驾驶员。当拍卖的车从场外开进拍卖大厅，停在拍卖台下后，拍卖师开始报价。有的采取从低往高报价，出价最高者为买受人；也有的若无人竞价，还可以从高往 低报价，只要有人接受报价，拍卖便告成功。拍卖一辆车大约需要20秒时间。

  美瀚（Manheim）是全球领先且历史悠久的汽车营销服务提供商，于1945年公司成立。Manheim在 世界各地约有100个办事处，是全国最大的批发汽车拍卖行。该公司会为汽车批发商的汽车进行再销售，其顾客包括汽车经销商、制造商，汽车出租公司以及车 队。2012年，美瀚（Manheim）的s ExportTrader处理近800万二手车，超过500亿美元价值的交易额。为业内树立了现场和网上拍卖二手车的行业标准。美瀚（Manheim）汇 集了全国合格的二手车卖家，包括汽车经销商、银行、汽车租赁公司，汽车制造商和政府机构的大额买家。

  2006年和2010年，美瀚（Manheim）先后两次尝试进入中国二手车市场，但是由于水土不服，最终宣布退出。

  欧洲：拍卖不是主要流通方式

  相对于日本和美国，欧洲的二手车拍卖并不是十分活跃，其主要的模式仍然以个人交易和二手车零售，一般企业主导融资租赁车辆会通过遍布各地的企业品牌二手车店完成销售，这也是二手车品牌零售店最主要的车源，因此拍卖只是作为一个二手车流通中的一个补充。

  以欧洲最大的二手车专业拍卖机构BAC拍卖公司为例，在欧洲很多国家均设有分支机构，总部设在英国。设在柏林 的BAC拍卖公司分支，年拍卖量为3.5万辆左右，相当多的二手车经营实体车源超过一半从拍卖市场获得。由于有相应的二手车交易法规作为行业标准，隐瞒车 况、质量差的二手车很难进入品牌销售渠道，同时也保证了德国二手车的价格透明。

  在德国，每年的二手车交易量为800万辆，新车购置置换率80%-90%。二手车与新车交易比1.2：1，二手车库存周转天数平均为70天。二手车在欧洲主要有四种渠道：汽车经销商、二手车经纪公司、拍卖和私人收购，其中拍卖只是一种流通方式。