我们从事司法强制拍卖的心得体会

 
        司法拍卖是一项严肃的拍卖活动，必须在人民法院的监督下，严格按照司法工作程序和制度进行规范操作，对此作为入册法院机构都深有感触。但是司法拍卖同时又是一项商业活动，离不开拍卖企业的经营运作。如何即保证司法拍卖的严肃性又保证成交率呢？下面汇报一下我公司是怎样通过加强企业管理及提高自身素质等方面来为司法拍卖保驾护航的。
        一、运用现代企业管理模式，打造专业服务团队
        首先，我公司在组织结构上采用现代企业管理模式，设有开发部、市场部、营销部、风险控制部、拍卖管理部。标的的组织实施，由市场部负责市场调查、取证、核实工作；营销部负责标的对外招商、营销宣传工作；拍卖管理部负责组织实施拍卖会并做好防控工作；风险控制部审核拍卖文件，杜绝标的瑕疵带来的风险责任。组织机构的设立从根本上解决了业务操作中个人单打独斗的局面，建立团队合作意识，注重品牌建设，走专业化服务之路。
        由于专业分工明确，有利于专业人才、技术优势的发挥和市场经验的积累，经过长时间的锻炼，公司不是培养了一个一专多能的业务精英，而是造就了一大批领域内的专业服务人才。现在，我公司不仅有专业的市场开发人员、营销人员，还培养出了房产、二手车、机械设备等领域的专家。在各个环节都有专业的团队提供专业化服务，极大地保障了司法拍卖活动的顺利进行。团队的力量、专业化服务形成了品牌效应，我公司至今已连续五次获得AAA级拍卖资质，赢得了广泛的社会赞誉。
        二、规范拍卖流程，提升服务水平
        拍卖业属于服务业范畴，齐鲁瑞丰定位就是做拍卖行业最好的服务商。公司充分考虑客户行为个性化特征，按照客户需求多元化的特点，将管理手段应用到委托方和买受方需求方向，将拍卖服务科学管理的效果发挥到最好状态。为此，公司制订了拍卖流程管理系统，通过对拍卖过程各个节点的有效控制，对拍卖委托、调查、建档、发布公告、展示、拍卖会、交割等流程都作了具体规范。比如关于标的调查环节，公司在流程管理中是这样规定的：
        “对于委托的拍卖标的，必须进行标的现场调查。项目经理由拍卖师担任，项目经理及营销等重要岗位人员必须亲自到现场查看标的，详细了解标的状态。
        现场查看的内容包括（以房产类为例）：
        1、          权属调查
        ——标的是否办理房产证、土地使用权证，或是购房合同或其他方式取得；
        ——有无共有人；有无优先购买权人及优先权人的先后顺序；
        ——标的涉及几次过户、过户金额及由谁承担等内容。
        2、实地调查
        ——环境调查：标的所处位置、朝向、结构、用途、周边环境及交通状况；同类房产市场售价或租金，人群消费习惯；
        ——物业调查：标的有无占用，有无纠纷，有无水、电、暖、燃气、通信、物业等欠费及欠费金额；
        ——权属调查：标的房产证、土地证、规划等与委托法院提供的是否相符等。
        对地处偏远地区的标的，应在标的周边及所在乡镇城中心地带张贴拍卖公告；如为城市小区，则应在其房门、小区门口及物业处张贴或留存拍卖信息。
调查中有疑问的地方需加紧落实，有需要委托法院解决的问题应及时与技术室汇报沟通，重要问题应以书面形式汇报委托法院。调查完毕，项目经理应制作详实的《标的调查表》，并撰写《拍卖方案》上报公司，公司各部门岗位人员根据《拍卖方案》各司其职，共同完成标的拍卖活动。”
        拍卖流程管理系统的制定，改变了那种凭感觉，靠记忆随意性强的工作状态，保证拍卖运行的安全性、高效性，从而进一步提升工作服务水平及工作效率。
        三、做好拍卖各方当事人的沟通协调工作，齐心协力攻克难点
        司法拍卖中被执行人多数不予配合，勤沟通、多了解就成了拍卖企业的一项必要功课。拍卖过程中，除了与委托法院和意向竞买人多沟通外，必要时还应向申请执行人了解情况。我公司去年拍卖一个住宅项目，因有人占据，进不去门，看不了房，委托法院要求现状拍卖，自行清房。竞买人听到这种情况害怕惹麻烦都不敢参与。于是，我们就联系了申请执行人的代理律师，向其了解被执行人及房产的情况。了解得知被执行人正值中年、有一定收入、家里无老幼病残，且有其他住宅，我们还了解到了房产的基本户型等情况。有了这些信息，房产拍卖于情于理都不存在障碍了。于情，被执行人有其他住宅，有收入，没有道理赖着不走，买受人办理完房产证后，可以要求他离开；于理，买受人凭借司法裁定办理房产登记转移，如对方仍不离开，可以向法院申请强制执行。通过我们工作人员的耐心解释，竞买人放心了，标的顺利成交。
        公司要求拍卖师必须亲自接待客户，沟通过程中可以了解更多的信息，从而真正全面掌握标的情况，掌握客户情况。公司对拍卖师的要求是三个知道：（1）拍卖能否成交知道（2）拍卖基本价格知道（3）买受人是谁知道。拍卖师只有事前做足了功课，才能在拍卖场上游刃有余的主持拍卖会，保证拍卖成交率。
        四、加强营销体系建设，保障拍卖活动成功率
        在司法拍卖活动中，通过各级法院监督指导，入册的拍卖企业都有了很大的进步。随着市场的健全和行业内外的激烈竞争，从2006年以后拍卖市场发生了明显变化，从卖方市场逐步发展到买方市场，加之近几年各种调控政策及国际金融危机的发生等，投资人变得异常谨慎，司法拍卖以往的那种仅凭发一纸拍卖公告就在家坐等“吃现成饭”的局面不复存在。意识到这个风险后，我公司为提高拍卖标的成交率，实现市场价值最大化，从加强营销团队建设入手，专门聘请了山东大学知名营销学教授传授营销知识，培养、提升自己营销队伍的能力和水平；根据标的特点和属性，设计不同的营销方案。比如普通住宅类的，主要通过二手房交易网站及房产中介公司寻找；位置较偏的，主要依靠张贴拍卖公告及当地电台、电视台；设备类，主要通过专业网站和客户资源库寻找。而对于大型拍卖标的，则要根据标的情况，找准营销点及营销方向，进行综合系统的营销。同时建立了强大的客户资源库。先从客户的基本数据收集开始，将竞买客户的资料全部录入系统，针对各类客户的不同特点进行筛选和分类，形成了优质客户资源库，极大的保证了拍卖活动的成功率。
        实践证明，加强营销体系建设是非常正确的，许多大标的成交得益于此。前不久公司接受法院委托，拍卖青岛市土地使用权四宗及在建工程，价值近8个亿，标的位置不错，但却包涵太多复杂因素，仅当事人就涉及7家，除了申请执行人、被执行人，还涉及国有上市公司、地上物的施工方、钉子户、装修公司、还有宗地的实际控制人—建筑施工公司等。这些人中，既有极力想阻挠拍卖进行的被执行人，也有想垄断拍卖会场、但又不想参与竞拍的国有上市公司，还有别有目的的建筑施工公司等。另外，四宗宗地用途分别为商业金融、住宅和商服，当事人申请法院打包拍卖。在当前这种经济形势下，这样大而且复杂的标的，拍卖难度有多大可想而之。
        经过系统分析论证，我们认为该标的只有广泛招商，让更多受众参与进来才能从根本上解决问题。于是，公司调集各部门主要力量对标的的位置、用途、周边情况及市场价格进行全方位的调查和分析，寻找标的营销点及营销方向，制定出营销方案。在招商宣传方面，方案偏重使用网络营销方式。首先锁定青岛当地和济南注册的知名商业地产、住宅地产开发商，然后向全省及北京、河北、天津一带辐射；另外，在各地房地产专业网站及论坛发布信息；同时，公司从客户资源库里进行筛选和分类，寻找理想客户。通过大量的电子邮件及各种信息的传递，很快公司就收到了大量的回馈信息，省内许多知名开发商如保利、绿地、绿城、海尔、海信、鲁信、银丰等都过来了，北京、天津、上海的开发商和一些投资集团也纷纷前来洽谈。
        经过大量艰苦细致的商谈工作，排除了众多障碍，拍卖时机渐已成熟，经委托法院许可，公司发布了拍卖公告。为防止竞买人的垄断行为，拍卖会率先采用了网络与现场同步拍卖的方式，拍卖活动得到了中拍协的大力支持，专门派出网络技术人员到拍卖现场进行调试。整个拍卖活动从各家竞买人进入法院开始，一直到拍卖结束，都有公司安排的两个员工全程陪同，包括怎样注册网络名称、怎样网络出价、怎样结合现场举牌、怎样签署拍卖文件等，实行一对一贴心服务。拍卖活动大获成功，得到了委托人及各方当事人的高度称赞。
        众所周知，司法拍卖是一项程序化、系统化、严肃化的拍卖活动，省高院下发的《山东省高级人民法院委托评估、拍卖机构备案和使用办法》，我们认为是十分具有前瞻性的。对于评估值在3000万元以上的标的，采用AA级以上拍卖机构参与拍卖，这种联合拍卖方式促使企业在合作中相互学习、取长补短，共同发挥自己的长项，尽最大努力使标的价值最大化。联合拍卖方式提升了拍卖行业的整体素质，为整个行业带来了良好的社会信誉及社会认同感。
        拍卖公告集中发布的优势也显现出来，方便大家，方便社会监督，毕竟行业自律了才可以强大。
        我公司从2001年开始承接司法拍卖业务，十年间经历了司法拍卖的各个历史阶段，从执行庭自行委托到2004年司法解释的出台、从摇号选取机构到目前的备案制，越来越感受到司法拍卖制度的规范性，也深深的感到拍卖行业面临的愈加严峻的市场竞争与生存环境。作为拍卖人，都希望行业健康蓬勃发展，愿大家携起手来，共同推动行业市场化、专业化、标准化建设，共同为我省拍卖业特别是司法委托拍卖的平稳、持续、健康发展做出更大的贡献。